Bâtir le prévisionnel financier dans le cadre du business plan est une tâche très complexe.
C'est une étape clé qui demande une compréhension approfondie des éléments clés et de leurs implications, mais pas que.
Dans cet article, nous allons voir ensemble comment prévoir les chiffres de votre activité lors de sa création, au moment où malheureusement, on n’a aucun élément et où l’on doit partir de zéro.
Il s’agit bien évidemment de l'exercice le plus difficile qui vous sera amené de faire si vous souhaitez avoir un plan financier du business plan le plus fiable possible, mais également le plus vendeur tout en restant réaliste.
Pour cela, je vais vous donner quelques conseils qui vont pouvoir vous aider à rendre cette tâche beaucoup plus aisée.
Comment prévoir les chiffres de votre activité lors de sa création ?
La plus grande complexité lorsque l’on fait un business plan et que l’on s'attaque au plan financier, c'est bien sûr de pouvoir prévoir les chiffres de cette activité alors qu’elle n'est pas encore créée.
Il va falloir prévoir et estimer le chiffre d'affaires, les coûts, les besoins de financement, les besoins en investissement…
Ce qui est assez compliqué et lourd sachant que l’on ne peut pas partir au hasard.
Vous serez face à un public attentif et véritablement intéressé par le sujet.
Vous ne pouvez donc pas mettre des choses au hasard au petit bonheur la chance.
Dans cette partie, on va regarder ensemble où est-ce qu'on peut trouver des données.
L'objectif est de pouvoir faire un plan financier qui tienne la route, qui soit réaliste et qui soit au plus près de la réalité.
1) L’étude de marché
La première chose à faire pour établir votre prévisionnel financier est bien sûr de vous appuyer sur l'étude de marché que vous aurez faite et que vous aurez présentée dans une autre partie de votre business plan.
Grossièrement, vous aurez estimé la taille du marché, comment est sa croissance, comment sont ces segments.
Une fois votre marché identifié, vous allez analyser la concurrence :
- Quels sont les principaux concurrents
- Leur part de marché
- Leurs forces
- Leurs faiblesses
Analysez la concurrence en utilisant les 6 forces de Porter.
Vous allez vous positionner sur ce marché :
- Qu'est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?
- Quels sont les points forts sur lesquels vous allez pouvoir vous appuyer pour aller sur ce marché ?
Enfin, vous allez regarder le profil de vos clients en montant votre persona en termes de :
- Démographie
- Géographie
- Sociologie
- Comportement d'achat
- Pouvoir d'achat
Ensuite analyser leurs besoins et leurs attentes.
2) L'estimation du chiffre d’affaires
Grâce aux éléments issus de l'étude de marché, vous allez pouvoir estimer votre chiffre d'affaires, et cela, en deux parties.
2.1) Estimer le volume des ventes
Vous allez pouvoir estimer le volume des ventes, c'est-à-dire faire une projection quantitative avec le volume des ventes mensuelles ou annuelles basées sur votre étude de marché et sur les chiffres de la concurrence.
Vous allez également calculer votre taux de pénétration sur votre marché cible.
2.2) Estimer le prix de vente par rapport au marché
Vous allez estimer votre prix de vente par rapport au marché (attention les coûts viennent après).
Vous allez mettre en place la stratégie de prix par rapport au marché (low cost, prix du marché, premium) et faire des premières estimations et observer l'élasticité des prix (comment la variation des prix peut affecter la demande).
Enfin, une fois que l'on a tous ces éléments, on va pouvoir faire des scénarios de chiffres d'affaires avec :
- Un scénario optimiste
- Un scénario pessimiste
- Un scénario réaliste.
Et là-dessus, vous pourrez ensuite effectuer le calcul d’estimation à 3 points dit le calcul de Pert:
(Pessimiste + Réaliste*4 + optimiste)/6.
Cette méthode vous donnera une estimation plus précise de votre chiffre d'affaires prévisionnel, en prenant en compte les différents scénarios envisagés.
3) L'estimation des coûts
Pour l'estimation des coûts, sans aller dans le détail, vous avez donc plusieurs façons de les comptabiliser et de les classifier, on va voir ensemble 3 classifications plutôt simples.
3.1) Coûts fixes
Donc pour une activité classique d'un côté, on va avoir les coûts fixes.
Cela regroupe :
- Les loyers
- Les charges
- Les salaires que vous allez calculer avec les charges sociales associées
- Les assurances
On parle de coûts fixes généraux, car ce sont des prix qui sont fixés dans le temps.
On est d'accord que votre facture d'eau, votre facture d'électricité, vos salaires peuvent varier d’un mois sur l’autre et qu’avec le temps leur coût augmente en général.
3.2) Coûts variables
Ensuite, vous avez ce que l'on appelle les coûts variables, directement liés à votre activité :
- Le coût des matières premières
- Des marchandises que vous allez acheter
- Le coût de fabrication
- Les frais de livraison et de distribution
Ces frais sont vraiment liés à votre activité et varient selon le volume de votre activité.
3.3) Coûts indirects
Enfin, vous allez avoir des coûts dits indirects.
Ces coûts indirects font partie intégrante de la chaîne de valeur de votre entreprise, car ils contribuent à la création et à la livraison de votre produit ou service, même s'ils ne sont pas directement liés à la production.
Cela concerne toutes les fonctions support que vous pouvez avoir :
- Le marketing
- La publicité
- La communication.
Il y a aussi tout ce qui est frais généraux, donc des frais administratifs, juridiques, et également tous les prestataires qui vont intervenir avec vous sur votre activité.
Pour les estimations, il va falloir faire des simulations, des devis, aller se renseigner, aller à la pêche aux informations.
C'est un travail de fourmi et je vous conseille très fortement d'aller vraiment dans le détail.
Pourquoi ?
Plus vous allez dans le détail, plus vous aurez des chiffres qui seront fiables.
Certes, cela est laborieux, mais c'est payant, car un prévisionnel financier détaillé et réaliste renforce la crédibilité de votre business plan.
Notre guide du business plan vous offre une vue détaillée de vos finances, avec un plan financier où chaque dépense, aussi minime soit-elle, est prise en compte et clairement identifiée.
Modèle de Plan Financier
Simplifiez vos prévisions financières et contrôlez vos coûts.
De ce fait, les lecteurs de votre business plan vont voir dans le plan financier tous les détails.
Ils n’ont pas de question à se poser, ils ne vont pas se demander ce qui se cache derrière ces chiffres, car tout est indiqué précisément.
Et c'est là où vous allez gagner des points, là où il n'y a pas d'incertitude !
Pour votre lecteur, là où il y a de l'incertitude, il y a de la peur qui se crée et de la défiance.
S’il n’a pas confiance, il ne va pas y aller.
Donc, quand vous fournissez des chiffres détaillés que vous avez travaillés, votre lecteur va être en confiance.
Il va se sentir entre de bonnes mains face à un entrepreneur qui sait exactement où il va, comment il y va.
Conseils pour un plan financier réussi
Les prévisions financières sont une partie intégrante du plan de financement.
Monter un plan financier est une tâche ardue, difficile, minutieuse et détaillée, mais qui peut être très payante avec une approche méthodique.
Voici des conseils pour intégrer des prévisions financières claires et convaincantes :
1) Utilisez des données fiables
Premier conseil, utilisez des données fiables, des données qui sont réelles, il ne faut vraiment rien laisser au hasard.
Si vos données sont réelles et fiables, en utilisant :
- Les études de marché
- Les statistiques sectorielles
- Les benchmarks pour valider vos hypothèses en allant dans le détail de vos éléments
Votre plan financier va ainsi gagner en crédibilité de façon très importante.
2) Restez réaliste
Essayez d'être le plus réaliste possible est essentiel.
Ne soyez surtout pas pessimiste, mais il ne faut pas être trop optimiste non plus.
Il faut garder un juste milieu qui permet d'éviter les surprises désagréables une fois que vous lancez votre activité, mais aussi qui évite de perdre en crédibilité face à ceux qui vont lire votre plan financier du business plan.
Il est important de séduire les investisseurs, la banque et les partenaires, de les convaincre.
Si vous vous montrez trop optimiste, vous ne serez pas crédible et si à contrario vous vous montrez beaucoup trop pessimiste, ils ne vont pas avoir confiance en vous.
Il faut donc savoir rassurer tout en ne tombant pas dans le domaine du rêve.
3) Prévoyez des marges de sécurité
Même si vous êtes très confiant dans votre activité et qu'il est évident que ce projet va cartonner et que vous êtes sur la route du succès, prévoyez toujours des marges de sécurité.
Préparez vos petits coussins de protection.
Surestimez vos charges et sous-estimez toujours un peu vos ventes.
Il faut rester dans une optique où il peut se passer n'importe quoi et donc prévoir ces "au cas où" qui peuvent arriver.
Dans votre plan financier de base, vous allez provisionner mentalement des frais supplémentaires qui peuvent ou non arriver.
Prévoyez-les surtout dans une période comme actuellement où on est dans l'incertitude, où les variations prix sont très grandes et où il y a des politiques mouvantes, surtout en termes de mondialisation.
N'importe quel événement peut arriver à n'importe quel moment et avoir un impact réel sur votre activité.
4) Analysez les ratios
Concernant vos ratios, n'hésitez pas à aller les analyser et à mettre un condensé de votre analyse en commentaire sous vos ratios.
Cela permet de les expliquer à ceux qui vont lire votre plan financier du business plan.
En effet, ces analyses vont permettre d'épargner au lecteur de les faire lui-même. Et en leur proposant une analyse positive d'emblée, le lecteur va avoir tendance à se concentrer sur ces éléments positifs donnés.
Si au contraire, vous ne leur donnez pas d’explication, il va avoir sa propre interprétation sans avoir une influence positive dessus et peut même avoir une lecture négative.
5) Révisez régulièrement le plan financier
Le plan financier du business plan n'est pas figé, il n'est pas statique et il est amené à être révisé régulièrement dans tout le process de rédaction du business plan.
Concrètement, vous allez faire un premier jet, puis vous allez avancer dans votre business plan et dans votre cheminement et il y aura forcément des choses à changer.
Le plan financier du business plan est vraiment une série d'aller-retour sur une période qui peut être assez longue qui peut être de plusieurs mois.
Cela vous donne le temps d'améliorer, optimiser, affiner, réviser et adapter pour avoir un produit final qui soit vraiment le plus réaliste possible.
6) Validez votre plan financier
Je vous invite très fortement à valider votre plan financier, et cela, à plusieurs niveaux.
6.1) Cohérence avec les éléments du business plan
Tout d’abord, validez votre plan financier par rapport au reste de votre business plan.
- Est-ce que votre plan financier est aligné avec le reste de votre business plan ?
- Est-ce que ce que vous avez fourni dans les autres parties de votre business plan est en corrélation avec votre plan financier et inversement ?
Votre business plan doit être un document qui est totalement cohérent avec lui-même.
Votre plan financier doit donc refléter exactement ce que vous avez mis dans toutes les autres parties.
Cela comprend :
- Toute la partie étude de marché
- La partie de la stratégie commerciale qui est présentée
- L’équipe et les statuts juridiques
Votre plan financier illustre en chiffres tout ce que vous avez présenté précédemment.
6.2) Validation par l'entourage
Au deuxième niveau, présentez votre plan financier aux gens qui vous entourent, aux gens qui ont un esprit critique.
Autrement dit, des personnes qui vont pouvoir vous dire ce qu'ils pensent concrètement de votre business plan et de votre plan financier avec honnêteté, objectivité et constructivité.
6.3) Validation par un expert comptable
Enfin, dernier point et non des moindres.
Si vous êtes dans une grosse activité, une activité complexe, pour vous rassurer ou si vous savez que vous allez face à des investisseurs et à des banques frileux, faites valider votre plan financier par un expert-comptable.
Cela garantira sa crédibilité et ses données.
7) Communiquez efficacement
Dernier conseil, qui concerne cette fois-ci la communication et la présentation de votre plan financier.
La présentation du business plan inclura celle de votre plan financier et par conséquent, il sera également présenté à vos investisseurs, à vos partenaires et à vos banques.
L'objectif reste bien sûr de convaincre, et pour cela, il faut communiquer efficacement.
Il existe plusieurs manières de procéder.
- D'une part, n'hésitez pas à inclure des petits textes explicatifs aux tableaux financiers afin de les expliciter plus facilement. Pensez surtout aux petits points qui peuvent soulever une question chez vos lecteurs
- Ensuite, soignez la présentation visuelle : utilisez des tableaux, des graphiques qui soient facilement compréhensibles par vos lecteurs. Pour cela, le guide du business plan et tous ses outils sont l’allié parfait
- Je vous invite également à faire preuve de transparence, de clarté et de concision, d'être simple et précis. Soyez le plus ouvert possible sur votre communication en ne donnant pas l'impression de cacher des choses sous le tapis ou en étant vague sur un sujet
Conclusion
Le plan financier est un des éléments les plus importants du business plan et permet de démontrer par des chiffres la viabilité économique de votre projet afin d'attirer les investisseurs, de convaincre les banques de vous prêter et des partenaires de travailler avec vous.
Il permet de synthétiser en chiffres tout ce que vous avez pu présenter précédemment dans votre business plan.
Le but est évidemment d'utiliser des données fiables afin de pouvoir transmettre un plan financier réaliste tout en gardant des petits coussins de sécurité et en allant le plus dans le détail possible.
Détail, qui par ailleurs va pouvoir démontrer aux investisseurs que vous avez vraiment affiné tous les éléments en votre possession et que vous les maîtrisez.
En suivant tous les éléments que je vous ai donnés ici et en vous appuyant sur le guide du business plan que j’ai construit pour vous, vous pourrez sereinement avancer dans votre plan financier du business plan et planifier ainsi le succès de votre entreprise.
