Pitcher son Business Plan : Bonnes pratiques

Le pitch est une étape indispensable du business plan, et l’une des plus importante. Hors de question de se manquer lors de cet exercice très difficile.

C'est tout un art, qui se construit, se travaille et se peaufine.


Dans cet article, nous vous fournissons toutes les clés pour réussir votre pitch du business plan et optimiser vos chances de succès.

Pourquoi préparer un pitch pour son business plan ?

Le pitch du business plan est crucial pour convaincre vos interlocuteurs de la viabilité de votre projet.

Vos interlocuteurs peuvent être de nature très variée, nous verrons ensemble les types de personnes devant lesquelles vous êtes susceptible de devoir défendre votre business plan.

1) Convaincre les investisseurs

Le pitch de business plan est tout d’abord destiné historiquement aux investisseurs.

Il s’agit ici de convaincre d’investir du capital, que ce soit à la création de l’entreprise ou lors d’une levée de fond.

2) Obtenir un crédit

Pitcher le business plan est indispensable lorsque l’on souhaite bénéficier d’un crédit, que cela soit auprès d’une banque, d’un investisseur, d’une institution ou de l’état.

3) Nouer des partenariats

Lorsque vous souhaitez nouer un partenariat, cela vous aidera à convaincre vos potentiels futurs partenaires de travailler avec vous.

4) Obtenir des subventions

Pour obtenir des subventions et des aides, il ne suffit pas de remplir un dossier et joindre un business plan, il faut également souvent défendre son projet en défendant son business plan devant un jury.

5) Attirer de nouveaux clients

Nous n’y pensons pas assez, mais lorsque nous rencontrons des prospects, il est essentiel de rester focus et savoir présenter son projet de manière convaincante.

Retrouvez le détail des profils des différents interlocuteurs et les éléments du pitch du business plan essentiels pour les convaincre dans notre guide complet du business plan :

Comment préparer le pitch de son business plan ?

On ne peut pas pitcher son business plan sans le préparer en amont.

Votre présentation est la vitrine de votre projet, il est donc indispensable de le travailler en profondeur et de bien le travailler.

1) Connaitre votre interlocuteur

La chose la plus importante à prendre en considération lorsque l’on souhaite défendre son projet, c’est notre interlocuteur.

Votre présentation devra s’adapter à votre interlocuteur : une banque, un investisseur, un partenaire, une région ou un prospect.

Chacun aura des leviers différents pour accepter de travailler avec vous.

De ce fait, vous devez avoir des objectifs différents dans chacun de vos pitchs.

Par ailleurs, chaque personnalité étant unique et fonctionnant d’une certaine manière, il est recommandé de vous renseigner sur vos interlocuteurs en amont de votre présentation de votre projet.

Apprenez en plus sur leur personnalité, leurs attentes, les facteurs qui les touchent et adaptez votre pitch du business plan en conséquence.

Apprenez à connaitre votre interlocuteur et adaptez votre message à ses intérêts, ses besoins, afin de faire de ce pitch un moment passionnant et enthousiasmant pour lui.

Ainsi votre exposé sera percutant et activera tous les leviers nécessaires vers la réussite.

Préparation pitch de Business Plan

2) Travailler votre Business Plan

La qualité de votre proposition est intimement liée à la solidité de votre business plan.

Souvent, ce dernier se résume au plan financier, ce qui est une grosse erreur.

Le plan financier vient valider, par des chiffres convaincants, tout le reste du business plan.

Modèle de Plan Financier

Simplifiez vos prévisions financières et contrôlez vos coûts.

Ne négligez pas votre business plan et travaillez en profondeur toutes les parties de ce dernier en vous assurant de la cohérence générale du projet.

3) Peaufiner votre executive summary

L’executive summary est la base de votre pitch.

Il est également la partie la plus importante de votre business plan, du fait qu’il incarne l’essence et la vision de votre projet.

En effet, un executive summary correctement travaillé et rédigé est votre parfaite feuille de route pour votre argumentaire.

Lorsque l’executive summary est correctement construit, il vous suffit simplement de la suivre étape par étape pour monter un argumentaire adapté.

4) Structurer son pitch

Votre présentation doit être structurée, ce qui est bien plus simple lorsque votre executive summary l’est également.

Cette présentation doit être organisée et présentée de manière claire et logique, mais aussi simple et rapide.

Votre introduction doit être percutante et capter l’attention de vos interlocuteurs dès les premières secondes.

Vous avez pour mission de garder vos interlocuteurs en haleine tout en les rassurant et en remportant l’adhésion à votre projet.

Enfin, après avoir présenté votre projet, son marché, son modèle économique, son organisation, et ses perspectives, vous devez terminer avec une conclusion convaincante qui appelle à l’adhésion.

5) Pratiquez votre pitch en situation

Nous ne le dirons jamais assez, il est primordial de répéter de nombreuses fois votre pitch du business plan, à voix haute, en situation réelle.

Entrainez-vous à présenter votre business plan sans relâche.

Plus, vous pratiquerez votre argumentaire, plus vous serez à l’aise et en confiance, plus votre pitch sera fluide, clair, et convaincant.

Entrainez-vous devant différents interlocuteurs : vos associés, votre famille, vos amis, vos collègues de club business ou autres.

Demandez-leur des feedbacks honnêtes et constructifs. Travaillez les intonations, les rythmes, les silences, les niveaux afin de donner une véritable structure à votre discours.

Chronométrez-vous. Un pitch de business plan doit durer entre 5 et 15 minutes maximum.

Vous devez donner toutes les informations pertinentes sans noyer votre interlocuteur. Si ce dernier perd le fil, cela compromettrait votre pitch.

Quels éléments inclure dans votre pitch ?

Voici une revue des éléments clés à inclure dans votre présentation.

Ces éléments doivent être articulés avec fluidité, et présenté avec cohérence.

1) La solution offerte par votre produit ou service

Afin de présenter au mieux votre produit ou service, il s’agit tout d’abord de présenter à quel besoin il répond.

Il s’agit donc d’introduire tout d’abord le problème rencontré par le consommateur et d’apporter la solution.

Vous devrez donc présenter clairement le problème que votre produit ou service résout en mettant l’accent sur la nécessité de combler ce besoin.

De plus, il vous faudra expliquer le caractère unique et innovant de votre solution.

2) La vision

Avant même de démarrer votre projet, il est indispensable d’avoir une vision claire et précise de son « objectif », mais aussi de son « comment ».

Votre pitch doit transmettre la vision de votre projet.

Vous devez explicitement présenter l’objectif de votre activité et la manière dont elle compte y parvenir.

Il s’agit également via votre vision de transmettre l’identité de votre activité, ses valeurs et sa stratégie.

La vision est fréquemment oubliée dans les pitchs, pourtant c’est un élément pivot pour convaincre vos interlocuteurs et les convaincre du bien fondé de votre projet.

3) Le modèle économique

Au moment de dérouler votre pitch, vous présenterez brièvement votre modèle économique en vous concentrant sur l’essentiel :

  • Comment les revenus seront générés ?
  • Par quels moyens vous produirez du cash flow ?
  • Quelle sera la rentabilité attendue ?  
  • Quelles sont vos perspectives de croissance et de développement ?

Vous chiffrerez tous ces éléments et y apporterez du poids en prévoyant des données et des statistiques pour prouver vos assertions.

Un grand soin doit être apporté au chiffrage et aux éléments appuyant vos prévisions.

L’objectif étant de rassurer vos interlocuteurs sur la viabilité de votre business model.

4) La structure de la société

Vous présenterez également brièvement la structure de la société, que cela soit par métiers ou départements, en mettant l’accent sur certains membres clés de votre équipe qui prouvent la solidité de votre structure.

Vous mettrez alors en exergue leurs compétences et spécialités, et éventuellement leurs réalisations significatives.

5) Le marché concurrentiel

Après avoir présenté votre produit ou service, vous vous attaquerez à une description succincte de votre marché concurrentiel, avec ses chiffres clés.

6) L’avantage concurrentiel

Une fois votre marché présenté lors de votre exposé, avec ses principaux concurrents, vous allez alors mettre en avant ce qui vous différencie d’eux : votre avantage concurrentiel.

Vous expliquerez à vos interlocuteurs pourquoi votre solution est unique et la meilleure.

Il s’agit donc de les convaincre que votre avantage concurrentiel vous donne une longueur d’avance et est la garantie du succès de votre activité.

7) Les progrès déjà réalisés

Lors de votre présentation, il est probable que votre projet en cours de finalisation ait déjà fait de belles percées, et dans ce cas là, n’hésitez pas à les mettre en avant.

Il s’agit de montrer que le train est déjà en marche et qu’il serait dommage de manquer une telle opportunité.

Vous avez déjà noué des partenariats prometteurs ?

Des contrats ont déjà été réalisés ?

Des exclusivités sont en train de voir le jour ?

Votre équipe de recherche et développement a mis en place de nouvelles innovations ?

Mettez en avant vos réalisations et vos progrès systématiquement.

Les ingrédients d’un pitch de business plan réussi

Vous connaissez maintenant vos interlocuteurs, vous avez préparé en amont vos pitchs du business plan, vous y avez intégré tous les éléments indispensables.

A présent, nous allons vous donner quelques conseils pour maximiser l'impact de votre pitch et optimiser sa réussite.

1) Être convaincant

Soyez convaincant, en utilisant un langage positif, le futur et l’impératif. Evitez le conditionnel.

Soyez optimiste et persuasif pour captiver votre auditoire et les convaincre de l'opportunité de votre projet.

Pour cela, en plus d’enlever tous les mots parasites qui pourraient être perçus comme négatifs ou modérés, soyez tout d’abord convaincu vous-même.

Si vous ne croyez pas à 200% en ce que vous dites, vos mots ne parviendront pas jusqu’à votre interlocuteur.

2) Aller à l’essentiel

Vous n’avez qu’entre 5 et 15 minutes pour présenter votre activité, ce qui est long : vous devez garder l’attention de votre auditoire pendant tout ce temps.

C’est aussi une durée très courte pour pitcher votre projet. Vous devez donc aller à l’essentiel et ne pas vous perdre en chemin.

Soyez clair, direct , simple et concis.

Vos phrases doivent être courtes, avec un vocabulaire facilement compréhensible par tous et impactant.

3) L’importance du storytelling

Afin de capter votre auditoire dès le début de votre exposé, nous vous conseillons de commencer par une anecdote engageante qui illustre le besoin rencontré et comment votre produit ou service y répond.

Votre présentation doit également pouvoir s’écouter agréablement de bout en bout et être perçu comme un livre audio que l’on prend plaisir à écouter, afin de susciter l’intérêt et de maintenir ce dernier jusqu’à la fin.

Cette approche narrative ne se limite pas à la seule qualité de votre discours ; elle inclut également le language non verbal, un aspect crucial qui contribue à renforcer le message véhiculé.

Votre gestuelle, votre regard, et l'intonation de votre voix jouent un rôle essentiel pour engager votre public et le rendre réceptif à votre histoire.

4) Les visuels et la démonstration

Afin de dynamiser votre pitch, rien de tel que d’allier l’auditif au visuel.

Si vous pouvez faire une démonstration de votre produit ou de votre service, n’hésitez pas une seconde : faites tester à vos interlocuteurs, montrez leur en détail votre projet.

Également, appuyez-vous sur un support powerpoint en utilisant des visuels : graphiques, images , photos, vidéos, schémas… tout est le bienvenu.

En illustrant ainsi vos points clés et en permettant à vos interlocuteurs de garder le focus, vous pourrez ainsi rendre votre pitch du business plan plus attrayant et plus engageant.

5) Préparez les questions

A la fin de votre pitch, vos interlocuteurs vous poseront des questions.

Anticipez les questions potentielles et préparez des réponses claires et concises.

Ce travail préparatoire est impératif car des réponses non précises et assurées peuvent réduire à peau de chagrin tout l’impact que votre pitch aura précédemment eu.

Soyez donc vigilant à anticiper toutes les questions que vous pourriez avoir.

6) Soyez enthousiaste

L’enthousiasme est contagieux.

Restez authentique et montrez votre passion, votre conviction et votre investissement, ne soyez pas humble ou modeste à ce sujet, bien au contraire.

Vos interlocuteurs veulent investir auprès de personnes passionnées et déterminées.

Vous pourrez ainsi transmettre votre enthousiasme pour votre projet à vos interlocuteurs et ainsi les entrainer avec vous sur votre activité.

7) Echangez avec les interlocuteurs

Impliquez vos interlocuteurs, faites les participer à votre pitch, demandez-leur leur avis, posez leur des questions.

D’un côté, vos interlocuteurs se sentiront alors totalement investis dans votre pitch car vous aurez installé une proximité et ils resteront concentrés puisqu’ils seront invités à y être actifs régulièrement.

Ceci sera également plus agréable pour eux.

D’un autre côté, cette méthode apporte du rythme et du relief à votre pitch, le rendant plus vivant et attrayant.

En parallèle cela vous permet de rebondir et d’adapter votre discours selon les réponses de vos interlocuteurs.

Vous pouvez également conclure avec un appel à l'action : dites à vos interlocuteurs ce que vous attendez d'eux et posez votre question ouverte sans attente de réponse immédiate.

8) Utilisez des techniques de négociation

Les plus grands négociateurs (ou closers) utilisent des techniques de négociation redoutables afin de remporter des marchés et de gros contrats.

Ces astuces viennent avec la pratique et montrent qu'on a vraiment compris comment les gens fonctionnent.

Elles sont utiles pour faire pencher la balance de notre côté, parce qu'on sait s'adapter à chaque cas pour mettre toutes les chances de notre côté.

Conclusion

Pitcher un business plan convenablement exige une préparation minutieuse, un contenu travaillé en détail et une présentation convaincante, adaptée aux interlocuteurs auxquels vous vous adressez.

Nous vous souhaitons, grâce à cet article, de réussir votre prochain argumentaire. En suivant nos conseils, vous mettez toutes les chances de votre côté pour réussir votre pitch.

N’hésitez pas à nous laisser vos commentaires dans la section plus bas.

Gilliane Delhaye

A propos de l'auteur

Gilliane est expert en gestion et stratégie. Après 15 années d’expérience en tant que bras droit de dirigeant, directeur financier et responsable du contrôle de gestion, elle a monté en 2020 sa société, Azur Obra, pour accompagner les dirigeants sur la création de leur entreprise et le suivi de leur activité afin de booster leur CA, améliorer leurs marges et optimiser leurs résultats.
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