Faisabilité commerciale ou étude de marché : un des axes de l'étude de faisabilité d'un projet (1/4)

Avant de lancer votre projet, faites une étude de faisabilité.

Cette étude devra couvrir différents aspects : la faisabilité commerciale ou l’étude de marché, la faisabilité technique ou Etude technique, la faisabilité financière ou l’étude financière, la faisabilité économique ou étude économique.

L’objet de cet article est l’aspect de la faisabilité commerciale ou étude de marché.

Dans le cas d’un projet productif, il faut effectuer une étude de marché afin d’apprécier l’opportunité commerciale du projet.
L’étude de marché permet de connaître et de comprendre le milieu dans lequel vit l’entreprise et de prévoir son évolution. Elle permet donc d’évaluer le potentiel du marché afin de valider la viabilité du projet, puis d’adopter un positionnement concurrentiel pertinent.
En effet, cette étape fondamentale dans l’analyse d’un projet procède par, une analyse quantitative et qualitative de l’offre et de la demande présente et future d’un bien ou d’un service, sans ignorer sa stratégie marketing. Elle permet d’identifier le niveau de la demande d’un produit par rapport à l’offre sur le marché.
• L’analyse quantitative : concerne les quantités physiques et les prix ;
• L’analyse qualitative : concerne les méthodes de distribution, l’attitude de la clientèle, les actions à entreprendre par les pouvoirs publics à l’égard du produit.

Démarche d’une étude du marché

L’efficacité d’une étude du marché exige une démarche bien ordonnée et structurée, qui doit être adaptée aux réalités de terrain et qui constitue la base d’une méthode de travail, de recherche et d’analyse pour un gestionnaire de projet.

a) Recherche d’informations

• Rechercher des informations existantes ;
• Réaliser un questionnaire ;
• Réaliser des entretiens.

b) Faire la synthèse et l’analyse des informations recueillies

• Vérifier la véracité des informations ;
• Dépouiller les questionnaires ;
• Analyser les réponses des entretiens.

c) La rédaction du rapport

• Identifier les opportunités et les risque du marché ;
• Définir les facteurs clés de succès et les contraintes du marché.

d) L’estimation du chiffre d’affaire prévisionnel

• La prise de plusieurs hypothèses ;
• L’établissement des comptes prévisionnels.

L’offre et la demande du marché

Cette section porte sur cinq dimensions nécessaires d’appréciation du marché :

a) Le marché

Le marché est l’ensemble des transactions ou d’opérations de négoce conclues entre acheteurs et vendeurs. Un marché suppose une activité commerciale traitée avec une certaine régularité et des règles, dans le cadre d’un environnement concurrentiel. Il est donc constitué par un ensemble de clients actuels ou potentiels d’un bien, ou d’un service. Ces clients sont désireux de procéder à un échange pour satisfaire un besoin ou un désir.
Le marché est identifié par rapport à une zone précise alors que les biens et les services sont définis par un certain nombre de caractéristiques.
Pour une unité de production qui vise la création d’un produit, il est important de connaître la part de marché, qui s’apprécie en valeur absolue ou en valeur relative.
En effet, la valeur absolue est égale aux ventes de l’entreprise sur les ventes totales du produit et la valeur relative est égale aux ventes de l’entreprise sur les ventes du principal concurrent.
Exemple : Soient quatre boulangeries à savoir A, B, C et D avec C concurrent principal.

Part de marché relative de A = A / C ;
Part de marché absolue de A = A / (A + B + C + D).
Ainsi donc, plusieurs acteurs interviennent sur un marché, l’acheteur est la personne qui réalise la dépense pour l’acquisition d’un bien ou d’un service. Le consommateur ou l’utilisateur est la personne qui consomme le produit.
Le prescripteur est la personne qui influence l’achat du produit, c’est le cas du médecin pour les produits pharmaceutiques. Le distributeur est la personne qui participe à la diffusion du produit vers le consommateur, les concurrents sont des entreprises qui proposent le même produit.

b) La demande

La demande est la quantité d’un bien ou d’un service que les acheteurs veulent acquérir à un prix donné, elle résulte d’un besoin. Il ya plusieurs types de besoins d’après Abraham Maslow (psychologue Américain 1900-1970), pour répondre à un besoin et pour mieux le connaître, il faut répondre à une série de questions notamment :
• Qui ? ………………. la réponse à cette question permet de connaître le consommateur, d’identifier son projet et de le différencier selon certains critères ;
• Combien ? ………… elle permet de reconnaître le nombre de clients et le volume des achats ;
• Où ? ……………….. elle permet de localiser la demande et de segmenter géographiquement le marché ;
• Quand ? ………..… elle permet de connaître les fréquences d’achat, des variantes saisonnières ;
• Comment ? ……… elle permet de connaître le comportement d’achat.

c) L’offre

L’offre est la quantité disponible à la vente ou la quantité que les vendeurs veulent vendre à un prix donné, elle résulte d’une production.
Une série de questions permettent de mieux apprécier l’offre sur le marché, notamment :
• Qui ? …………… on identifie les autres entreprises ou concurrents qui proposent le même produit ;
• Où ?…………….. localiser les concurrents ;
• Combien ?……. le nombre et le volume ;
Bref, les mêmes questions concernant la demande sont valables pour l’offre.

d) L’environnement

Il s’agit d’identifier les facteurs qui peuvent avoir une influence sur le marché et sur l’entreprise:
• L’innovation :
Quelles sont les évolutions technologiques ?
Sont-elles fréquentes ?
Quel est leur impact sur le marché, sur l’Entreprise ?
• La réglementation et la législation:
Quelle est la législation nationale, internationale ?
Quel est le rôle des pouvoirs publics ?
Quel est le rôle des groupes et d’organisations professionnels ?
• Les groupes d’influence:
Qui sont les groupes ou personnes qui peuvent influencer le marché, l’Entreprise ?
Les organisations, les syndicats, les prescripteurs (exemple : le médecin qui prescrit les médicaments à ses patients)

e) La confrontation entre l’offre et la demande

Cela consiste à analyser les perspectives de l’unité de production concernant ses paramètres fondamentaux. En effet, trois cas de figures se présentent:

• Offre > Demande ……………………… mauvaise situation ;
• Offre = Demande ……………………… situation équilibrée ;
• Offre < Demande ……………………… bonne situation.

Une conclusion erronée entraînera des recommandations non fondées ou subjectives, ce qui dénaturera toute l’Etude dès le début.

L’analyse doit aboutir à des conclusions et recommandations précises de l’Etude.

A vos études ! Demain, nous verrons la faisabilité technique du projet.