Vous avez l'idée, votre projet a pris forme, et vous voulez lancer un projet d'entreprise ? Parfait, mais êtes-vous prêt à vous lancer ?
Vous allez devoir vérifier si ce projet que vous allez monter est viable et transformer le croquis de projet en œuvre finalisée d’activité. Vérifier la faisabilité d’un projet signifie s’assurer que le projet soit viable selon différents prismes.
Aujourd'hui, je vous propose d'étudier la faisabilité commerciale de votre projet c'est-à-dire qu’il s’agit de vérifier, dans le cadre du marché dans lequel il va s'inscrire, si le projet est viable et promis à un certain succès.
Définition de l'étude de faisabilité commerciale d’un projet
Une étude de faisabilité commerciale d’un projet est l’étude de marché à proprement parler.
Dans cette étude, il s’agit tout d’abord de déterminer à quel marché appartient votre projet, puis l’analyser pour déceler son potentiel, ses dangers, ses acteurs, ses barrières, ses évolutions.
Ensuite, à la vue de tous les éléments exhaustifs perçus, vous allez adapter votre projet afin d’assurer sa viabilité, mais aussi sa pertinence et son succès afin qu’il devienne une activité qui aura sa place au sein du marché choisi.
Dans ce contexte, un suivi commercial devient crucial, car il permet d'optimiser la performance commerciale du projet et forger des relations durables et positives avec les clients et les parties prenantes.
Un élément clé du Business Plan
L’étude de la faisabilité commerciale d’un projet est une partie intégrante de votre business plan, pour lequel je vous conseille d’ailleurs d’être le plus succinct possible et aller à l’essentiel.
L’exercice est donc particulièrement difficile, car il s’agit de synthétiser au maximum tout en gardant l’essence de votre étude commerciale.
Votre étude va bien entendu vérifier si votre projet est viable d'un point de vue commercial, si tous les éléments correspondent et si le projet qu'on s'apprête à lancer est cohérent.
Cette partie du business plan va démontrer aux investisseurs, partenaires et banques que votre projet va rencontrer ses clients. Et ce, s’il est en adéquation avec le marché choisi et répond réellement à un besoin.
Découvrez dans cet article les astuces clés pour pitcher votre Business Plan .
Pourquoi faire une étude de marché ?
L'étude de marché est souvent totalement ignorée sur de nombreux projets.
On a souvent un business plan qui va reprendre toutes les données financières et qui va présenter un pitch pour vendre le produit dont l'étude de marché est souvent très succincte.
Une véritable étude commerciale demande beaucoup de temps, de labeur, et de vérification, surtout sur un marché qui, aujourd'hui, est global.
Le marché étant devenu global, du moins au moins européen pour le marché français.
C'est donc un marché multimodal avec le B2B, le B2C, le direct, la revente.
Il y a aussi donc toute la dématérialisation des points et moyens de vente qui est proposée où l’on n'a pas forcément seulement un point de vente physique ; il existe également plusieurs modèles de points de vente.
Il y a donc vraiment énormément de choses à voir sur une étude de marché, et souvent c'est laissé un petit peu de côté malheureusement.
Ceci étant, l'étude commerciale est importante.
D'une part pour vérifier que votre projet est prêt à conquérir le marché et cohérent vis-à-vis des besoins de ce marché et par rapport à sa structure.
Et d'autre part, pour recalibrer notre projet initial avec des bonnes idées à prendre, des idées qui en amènent d'autres.
Ainsi, l’étude de marché permet vraiment un brainstorming tout à fait intéressant et souhaitable afin de pouvoir améliorer et optimiser notre projet.
Une étude de faisabilité commerciale est synonyme de l’étude de marché ?
Une étude de faisabilité commerciale d’un projet n'inclut pas seulement l'étude de marché. Cette dernière n'est que la première étape de la démarche, puisque la deuxième étape consiste à se positionner sur le marché suite à son étude et de remanier en profondeur le projet.
En effet, il ne suffit pas de poser un constat, il s'agit vraiment de remanier son projet afin qu'il corresponde aux besoins du marché.
Cette faisabilité commerciale est donc primordiale si vous voulez que votre projet soit vraiment en corrélation avec les besoins du marché qu'on va attaquer.
Vous allez peut-être même découvrir pendant cette démarche qu’un autre marché s'offre à vous. Voir éventuellement qu'un océan bleu est à disposition face à un océan rouge, qui lui, n'aurait aucun intérêt.
De ce fait, il est essentiel de pouvoir utiliser cette étude comme une remise en question et un tremplin pour votre projet.
Comment faire une faisabilité commerciale de votre projet ?
Il existe plusieurs démarches pour effectuer une analyse de faisabilité commerciale.
Celle que je vous propose peut-être adaptée à vos envies et besoins, ainsi que selon la méthodologie que vous souhaitez appliquer.
1) Connaitre votre marché
La première question à se poser c'est : quel est mon marché ?
Cette question peut paraitre anodine, mais elle est cruciale.
Posez-vous les questions suivantes :
- Est-ce que ce marché-là que je commence à étudier est le bon ?
- Est-ce qu'il y en a pas d'autres à découvrir ?
- En existe-t-il un plus adapté ?
- Est-ce que la démarche que je mets en place correspond à ce marché ?
- N'y a-t-il pas un autre marché à aller conquérir ?
- Est-ce que le marché que je visualise est trop large ?
- Est-il trop étroit ?
- Au contraire est-ce que je dois viser une niche ?
- Est-ce que je dois viser plus grand ?
C'est vraiment la première question à mon sens qui est la plus importante et qui va déterminer la pertinence de votre étude de marché : sélectionner le bon marché auquel votre projet va correspondre.
2) Identifier votre client idéal
La deuxième question est : qui est mon client ?
Il est utile à ce stade de mettre en place un business model sur lequel vous allez mettre le profil ou persona de votre client idéal. Il est très important de s'arrêter là-dessus vraiment très longuement :
- A qui est-ce que je vais m'adresser ?
- A qui est destiné mon produit ou mon service ?
Votre client a un profil type : cela peut être un profil qui est assez large, comme ça peut être vraiment un persona très particulier.
En tout cas, il est important que vous identifiez ce client et que vous l'analysiez ensuite en profondeur.
C'est une étape essentielle parce que l'identité de votre client est ce qui va vous donner votre identité à vous au final. La raison est que vous ne vous adressez pas à tous les consommateurs de votre marché, vous vous adressez spécifiquement à votre client, c’est lui que vous essayez d'attirer dans vos filets.
Il existe de nombreux outils pour vous permettre de découvrir qui est votre persona, votre profil client, le business model canvas est un des plus importants à mon sens afin de structurer votre projet autour de votre client.
3) Analyser la concurrence
La troisième question est : qui sont mes concurrents ? Vaste sujet.
Cela peut paraitre simple à identifier mais il n’en est rien. Il ne suffit pas juste de les lister et de les placer dans des tableaux.
Il va falloir dans un premier temps les identifier avec l'analyse Porter. Les concurrents directs, indirects, ceux qui proposent une offre de substitution, ceux qui sont près géographiquement, éloignés, les nouveaux entrants… Qui sont vraiment mes concurrents ?
Certains auront une offre plus proche de la vôtre, d’autres s’adresseront à un persona similaire. Il vous faudra sélectionner les acteurs les plus susceptibles d’être vos rivaux les plus féroces.
Je vous invite à non seulement les analyser mais aussi à aller les voir, aller à leur rencontre même pour des entrevues, échanger avec eux, aller physiquement sur leur terrain.
Les concurrents sont des rivaux mais il y a une certaine synergie possible dans certains échanges qu'on peut avoir ; certains d’entre eux auront le plaisir à échanger sur leur activité.
Ayez un œil critique mais voyez aussi en eux des modèles de réussite, analysez les bonnes pratiques, les facteurs clé de succès, les avantages concurrentiels de chacun.
Quels sont les écueils à éviter, quels sont les points qui offrent un beau potentiel, quelle est leur chaine de valeur ?
L’étude des concurrents est une étude qui est importante. Toutefois, il ne faut pas se focaliser dessus, c'est à dire qu'il ne faut pas simplement copier ce qui a été fait et pas non plus chercher à se démarquer totalement au risque d'avoir un échec critique. Il faut savoir s'inspirer tranquillement et prendre le temps et le recul vis-à-vis de votre concurrence afin d’en retirer le meilleur en gardant votre identité en ligne de mire.
4) Connaitre votre propre identité
Le dernier point, l’essentiel, est votre propre identité. C'est la synthèse de cette étude de faisabilité commerciale qui vient valider la viabilité de votre projet.
Vous en aviez certainement déjà une idée bien précise avant de vous lancer dans votre étude commerciale.
À la lumière de votre étude de marché, il est temps de la façonner, de la peaufiner et d’en graver les détails afin que votre projet prenne forme.
En réponse à votre marché, vous allez donc définir plus en détail votre identité. Une étude commerciale ne sert strictement à rien sans cette remise en perspective de votre identité.
Posez-vous les questions suivantes :
- Qu'est-ce que je représente, qu’est-ce que mon activité propose ?
- Qu'est-ce que j'ai à offrir de plus que les autres ?
- Quelle est ma différenciation ?
- Quel est mon avantage concurrentiel ?
- Que vais-je apporter de plus ?
- Quels sont les facteurs clés de succès que je vais utiliser ?
Après l'analyse du marché, vient le moment de l'introspection où l'on va utiliser tous les éléments qu'on a vus avant pour pouvoir se dire :
- Qu'est-ce que je propose face à ce marché ?
- Quelle est la place que je vais pouvoir prendre sur ce marché ?
- Comment vais-je faire pour la prendre ?
Cette étude commerciale de l'identité va faire appel à la stratégie marketing :
- Quelle va être ma stratégie en réponse au marché ?
- Comment vais-je me présenter ?
- Comment présenter mon offre ?
Il ne s'agit pas simplement de faire une étude de marché et de faire le constat, mais il s'agit vraiment d'une introspection sur son projet afin de se positionner et pleinement vérifier la faisabilité commerciale de ce que l’on propose.
Outils de la faisabilité commerciale d’un projet
La trame de l'étude de faisabilité commerciale d'un projet n'est pas figée, il convient donc que vous l'adaptiez selon votre projet et selon là où vous souhaitez aller.
Nous avons vu à l'étape précédente quels sont les différentes étapes de la démarche, maintenant, nous allons voir succinctement quels sont les outils à votre disposition tout au long de cette étude de faisabilité commerciale.
1) Les plateformes de documentation sur les marchés
Le premier outil que je vous propose, c'est bien entendu les plateformes de documentation sur les marchés qui sont sous forme d'abonnement.
Vous y avez accès à des bases de données très larges avec énormément d'études de marchés déjà réalisées sur des points particuliers ou plus généralistes.
L'information y est totalement pléthorique, c'est-à-dire que vous allez avoir énormément d'études et il est très aisé de s'y perdre totalement malgré des moteurs de recherche efficaces.
Rien que la recherche de documentation sur ces plateformes est un travail de très longue haleine, car le choix est bien présent.
Vous retrouverez des articles sur les tendances et sur les évolutions selon la géographie, les moyens de ventes…
Chercher, lire, compiler, analyser, extraire les informations, les synthétiser et retirer l’essence de toutes ces études de marché est un travail très long et laborieux, mais nécessaire et indispensable.
Croire que cela nécessite seulement quelques heures est totalement utopique, car la documentation sur les marchés est une activité qui est très chronophage
L'avantage de ces plateformes et de cette documentation, c'est qu’il vous suffit juste d'avoir un abonnement ou de payer directement pour les documents souhaités et ainsi les récupérer. De ce fait, le coût est au final très minime et vous permet vraiment d'avoir à disposition une mine d'information.
2) Les plateformes de réalisation d’études de marché
Vous pouvez également, pour un budget beaucoup plus conséquent, faire appel directement à la réalisation d'études de marché par des professionnels. Il existe de nombreuses plateformes sur le net et agences qui réalisent ce type de prestation.
Ces prestations sont des sondages réalisés en ligne, au téléphone ou en face, dans des locaux ou à des points stratégiques. Plus le sondage sera étoffé, que ce soit en questions, en types de questions, en échantillonnage, plus le résultat sera pertinent et reflètera les besoins du marché et vous permettra non seulement de définir votre persona, mais aussi d’affiner votre projet.
Vous pourrez également réaliser vous-même un sondage en ligne et le diffuser si vous êtes une petite structure et ne disposez pas d’un budget suffisant pour réaliser cette étape de l’étude de faisabilité commerciale.
3) Les évènements professionnels
Une autre piste que je vous conseille très fortement, non pas parce que c’est moins coûteux, mais parce qu'il est très riche en expérience et apporte énormément de feedback, c'est d'aller à la rencontre des acteurs du marché soi-même.
Il ne s'agit pas bien évidemment d'aller faire du porte-à-porte de façon aléatoire. Je vous conseille en premier lieu d'aller dans des salons professionnels dédiés à votre activité où vous pourrez donc rencontrer les différents acteurs du marché et aller voir directement vos concurrents, fournisseurs, partenaires, prestataires ou clients.
Quand vous êtes dans le cas du B2B n’hésitez pas à aller voir directement vos clients potentiels pour échanger avec eux sur leurs besoins, leur vision, leurs envies.
Échanger avec les différents types d’acteurs du marché vous permettra de connaitre leur perception actuelle du marché et de vérifier si c’est bien ce marché-là qui est destiné à votre projet.
Cela va vous permettre, de manière relativement objective et beaucoup plus pointue qu'avec des sondages réalisés en ligne, de pouvoir vraiment prendre la température du marché, de voir ce qui se fait et d'avoir une vision globale et pas uniquement, je dirais "centrée-client".
De plus, par rapport à la documentation de l'étude de marché, vous aurez une actualisation réelle de l'état du marché actuel puisque souvent dans la documentation, vous avez quand même un délai de quelques jours à quelques mois entre le moment de la rédaction et sa mise en ligne, délai qui compte selon le marché visé.
4) Les outils marketing
Dès la phase d'étude de faisabilité commerciale d'un projet, les outils marketing vont entrer en action.
Pourquoi ? Parce que beaucoup d'outils de la stratégie marketing concernent principalement l'étude et l’analyse du marché ainsi que la construction de l'offre et du persona.
Pour valider la viabilité de votre projet, sa faisabilité, vous allez utiliser quelques outils marketing qui vous permettront d'avancer sur votre projet et d'avoir une vision claire sur le marché que vous analysez et sur ce que vous voulez mettre en place pour votre activité.
Connus de la plupart, ils permettent de synthétiser, mettre en lumière et argumenter vos choix pour votre projet.
Les outils marketing d’analyse commerciale du marché les plus connus sont :
- Les cinq forces de Porter
- Le SWOT
- Le PESTEL
- La matrice d’Ansoff
- La matrice Mc Kinsey
- Les groupes stratégiques
- Et bien d’autres
Découvrez ici tous les outils d'analyse marketing et stratégiques.
Pour structurer votre projet, vous allez pouvoir déterminer les facteurs clés de succès que vous allez utiliser, l'avantage concurrentiel que vous voulez mettre en avant, travailler votre chaîne de valeur, votre marketing mix, votre BCG…
Dans le cadre d’un business plan et dans la création de votre activité et de sa stratégie, ces outils sont indispensables pour synthétiser les centaines et milliers d’informations que vous aurez à analyser pendant votre étude de faisabilité commerciale.
Conclusion
L’étude de la faisabilité commerciale est souvent un point qui n'est pas analysé en profondeur, un peu négligé et fait à la va vite à cause de sa lourdeur.
C'est dommage puisque cette étude permet véritablement d'identifier le marché sur lequel on va évoluer, ainsi que notre persona, profil client cible, et aussi de définir pleinement notre identité et évidemment notre offre.
L’étude de marché est vraiment un point de départ essentiel où l'on va déceler un besoin, surtout avec la mondialisation, les nouvelles technologies, les nouveaux modes de communications, des tendances et habitudes de consommation qui s’accélèrent, qui ont complètement changé la donne.
Tout le monde a accès à la plupart de ses besoins de manière globale. De ce fait, il devient de plus en plus difficile de définir son marché, de se démarquer et de proposer des besoins spécifiques pour nos notre persona.
Aujourd’hui avec la globalisation, la plupart des marchés sont saturés, il n’existe plus d'océan bleu franc sur lesquels on peut surfer tranquillement. De ce fait, lorsque l’on veut se positionner sur un marché, il faut vraiment s'assurer qu'on se positionne sur le bon marché, qu'on s'adresse au bon persona, que l’on possède une identité forte et claire et que l’on propose la bonne offre.
