Facteurs clés de succès, pilier de la stratégie d’entreprise : définition, démarche et exemple

Les facteurs clés de succès, aussi appelés facteurs de compétitivité ou FCS, sont une des bases de l’élaboration de la stratégie d’une entreprise pour permettre à cette dernière d’atteindre ses objectifs.

Nous allons voir ensemble quels sont les facteurs de réussite d'une entreprise, comment les identifier, leur impact sur l’activité, leurs liens avec l’avantage concurrentiel.

Des exemples complèteront cette introduction aux FCS.

facteurs clés de succès

Qu'est ce qu'un facteur clé de succès ?

Un facteur clé de succès ou FCS est une compétence clé de l’activité par rapport à son marché, qui lui permet d’atteindre ses objectifs et d’être compétitive face à ses concurrents.

Véritables facteurs de compétitivité, ce sont souvent des éléments commerciaux ou technologiques dont la maîtrise est indispensable pour pouvoir s’implanter sur un marché.

Ils sont donc directement liés à votre activité.

Si votre entreprise possède déjà ces facteurs de compétitivité il vous reste à les affiner et perfectionner, si elle ne les a pas encore, il vous faut donc déterminer ce que l’entreprise doit faire ou avoir pour accomplir ses objectifs stratégiques.

Quel est l'intérêt des FCS pour votre activité ?

Déterminer et analyser les facteurs clés de succès, existants ou à atteindre, permet d’établir la stratégie à adopter pour votre activité.

Autrement dit, c’est en identifiant les facteurs critiques que l’on possède déjà que l’on peut savoir quelles sont les ressources déterminantes que notre société détient et sur lesquelles elle peut s’appuyer pour se développer.

Ceci étant, les facteurs de réussite vous aideront à :

  • Maitriser la compétitivité de votre marché
  • Bâtir votre stratégie interne

1. Maitriser la compétitivité de votre marché cible

En effet, déterminer vos FCS, selon leurs origines, vous permettra tout d’abord d’être plus réactif face au marché national comme au marché international et d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Il s’agit ici de leur fonction première.

Elles servent également à analyser la concurrence ; votre but étant de mieux maitriser ces facteurs de compétitivité pour en détenir ceux qui correspondent mieux aux attentes de vos clients.

Ainsi, vous mettrez en place des actions stratégiques adéquates pour sortir du lot de la concurrence et créer de la valeur aux yeux de vos clients. 

Vous devez identifier les facteurs clés de succès dès le début de votre projet de création de société ou de nouvelle activité, car ils représentent les éléments nécessaires que vous devez maitriser pour trouver votre place sur le marché.

Ne pensez pas pour autant en avoir fini avec les facteurs de réussite une fois la phase de business plan passée : ils évoluent avec le temps et les mutations de votre marché, il vous faut alors rester alertes, au risque que vos facteurs de réussite, à défaut de maitrise, deviennent des facteurs d’échec.

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2. Bâtir votre stratégie interne

Les facteurs clés de succès sont importants pour l’élaboration de votre stratégie interne et permettent de :

  • Décider de manière plus fine les actions stratégiques à mener
  • Mieux cibler les besoins d’investissement, pour limiter leur poids global
  • Mieux coordonner l’organisation opérationnelle de votre activité
  • De mieux cerner les axes de développement, permettant une meilleure rentabilité
  • D’utiliser les FCS adaptables pour faire monter les compétences à tous les niveaux de l’activité

Quelles sont les formes des facteurs de réussite ?

Voici une liste non exhaustive d'exemples de facteurs clé de succès d'une entreprise sous différentes catégories :

  • Des caractéristiques de l’offre (utilisations, prix, taille, image, diversité)
  • Des compétences métiers (savoir-faire, technique, technologique, qualité, chaines de productions)
  • Des qualités organisationnelles (rapidité, agilité, réactivité, fiabilité, réseau de distribution, supply chain)
  • Des avantages commerciaux (logistique, services après-vente, fidélisation, exclusivités)
  • Une structure solide (capacités de production, solidité financière, intégration)
exemples facteurs clés de succès

Comment reconnaitre et identifier les FCS ?

Pour identifier les facteurs clés de succès pour votre activité, on va déceler dans les faits, les facteurs déjà acquis et déterminer ceux qui restent à acquérir.

Je vous suggère le process suivant :

identifier facteurs clés de succès

1. Analyser son marché et ses concurrents

Elles sont étudiées d’un point de vue interne et externe, et font donc la synthèse de toutes les analyses qui peuvent être faites, et permettent ainsi d’apprécier la compétitivité de votre structure.

Avant toute identification des facteurs clés de succès, il faut connaitre parfaitement votre marché avec votre persona et vos concurrents ainsi que votre activité.

En mettant en parallèle les attentes de vos clients et vos connaissances approfondies de vos concurrents, vous saurez quels sont les facteurs clés que votre offre possède et où elle se situe sur votre marché.

Découvrez ici comment faire une étude de marché.

2. Réfléchir aux points à optimiser ou à développer

Ensuite, il faut faire le point entre les facteurs clés de succès maitrisés, ceux à améliorer, et ceux à acquérir.

Après avoir identifié les facteurs de réussite nécessaires au bon démarrage de votre projet et à l’atteinte de vos objectifs. Vous devez vous assurer de pouvoir atteindre ces objectifs. Et ce, en vous basant sur:

  • Vos ressources humaines, financières, et technologiques
  • Vos forces et vos faiblesses

3. Choisir les bons outils

Une recherche de facteurs clés de succès s’opère autant via une analyse interne qu’une analyse externe via plusieurs outils.

Afin d’identifier vos facteurs de compétitivité, il est nécessaire de réaliser un audit interne de votre entreprise ainsi qu’une étude de marché externe.

Beaucoup pensent qu’un SWOT est suffisant pour cerner les facteurs de réussite, ce qui est vraiment trop léger et approximatif, pouvant vous amener à de nombreuses erreurs… et passer à côté de votre stratégie.

Je vous recommande d’utiliser tous les outils de stratégie marketing à votre disposition afin de réaliser une analyse fine et pertinente pour construire votre stratégie d'entreprise.

Si le temps vient à vous manquer car votre société est une petite structure, une analyse PESTEL et les 5 forces de Porter pour l’analyse externe ainsi qu’un SWOT et la chaine de valeur pour l’analyse interne sont vos indispensables. 

Prenez donc le temps de monter à minima ces quatre analyses pour pouvoir déterminer vos FCS.

Les facteurs clé de succès dans le cadre des DAS

Il est possible que vous soyez dans le cas où votre société détient plusieurs activités différentes.

Vous devrez donc dans un premier temps trier ces activités par DAS ou domaine d’activité stratégiques, en les classant dans un portefeuille d’activités.

Il s’agit donc de segmenter vos activités en les regroupant selon les facteurs clés de succès similaires qu’elles présentent afin de les analyser par la suite.

Pourquoi ?

Car si la société va appliquer une stratégie générale sur certains points, sur d’autres elle va élaborer une stratégie adaptée à chaque DAS, que ce soit en termes d’organisation, de marketing, de ressources.

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Guide Business Model Canvas

Différence entre facteurs clés de succès et avantage concurrentiel ?

Souvent on confond à tort les facteurs clés de succès et l’avantage concurrentiel.

Un facteur clé de succès peut être possédé par plusieurs acteurs d’un même marché, alors qu’un avantage concurrentiel va vraiment être propre à votre entreprise et vous offrir une différentiation cruciale et vous plaçant en position forte.

Les facteurs de réussite sont une des étapes afin de déterminer l’avantage compétitif qu’une entreprise possède ou doit acquérir. 

Souvent c’est la somme de plusieurs facteurs de compétitivité qui vont permettre de définir l’avantage concurrentiel.

Vigilance cependant, un ou des facteurs critiques ne délivrent pas forcément un avantage concurrentiel, notamment si leurs niveaux ne rencontrent pas l’exigence de votre marché ou s’ils sont inférieurs à la concurrence.

Il vous faudra de ce fait retravailler et maitriser tous ces éléments afin qu’un avantage concurrentiel puisse émerger.  

Un exemple concret

Exemple :

Concrètement, comment se passe une analyse de facteurs clés de succès ?


Une fois que vous les avez déterminés, il va falloir leur donner un poids, je recommande de le répartir en pourcentage sur une base 100%.


Afin de pouvoir leur donner ce poids, je vous conseille de les développer en résumé afin d’avoir une bonne vue d’ensemble.


Ensuite, il s’agit de leur adjoindre une marge de progression possible et nécessaire, afin de déterminer ceux sur lesquels vous allez travailler.


Vous retrouverez ci-dessous une analyse des facteurs de réussite réalisée par mes soins en 2016 pour le compte d’une chocolaterie.

analyse facteurs clés de succès

Template d'analyse des FCS

Téléchargez un Template éditable gratuit

Conclusion

Pour conclure, les facteurs clés de succès doivent répondre à deux critères de base :

  • Répondre à une demande spécifique de votre marché
  • Être une compétence ou une ressource que votre société peut utiliser

Selon votre activité, il peut être difficile de déterminer vos facteurs de réussite.

Il vous faut donc être très vigilant : les faux amis et les erreurs d’appréciation sont légions en cas d’analyses survolées.

Dans le cas contraire, plus votre activité sera organisée, structurée avec des données nombreuses et affinées, plus il vous sera aisé de déceler vos facteurs de compétitivité.

De plus, les facteurs critiques, pris seuls, ont souvent un impact quasi nul, c’est leur combinaison qui permet de créer un élément fort pour votre activité.

Il faut donc être vigilant à ne pas en désavantager un au profit d’un autre au risque de perdre le bénéfice des deux.

En effet, il est essentiel de répartir à chacun le poids juste afin que l’alchimie fonctionne, et de leur donner les investissements et déploiement nécessaires afin qu’ils soient réellement mis en œuvre et ne soient pas que des mots sur le papier.

En fait, les facteurs clés de succès doivent être cohérents avec la réalité du marché, la réalité financière de votre activité et vos objectifs stratégiques pour être pertinents.

Pour finir, j'insiste sur le fait qu'elles ne sont donc pas gravées dans le marbre et sont amenés à muter, à évoluer, selon l’évolution de votre marché et de votre société.

Et aussi également à devenir totalement obsolètes et disparaitre…

Dites-moi ce que vous en pensez en commentaires, ci-dessous.

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Gilliane Delhaye

A propos de l'auteur

Gilliane est expert en gestion et stratégie. Après 15 années d’expérience en tant que bras droit de dirigeant, directeur financier et responsable du contrôle de gestion, elle a monté en 2020 sa société, Azur Obra, pour accompagner les dirigeants sur la création de leur entreprise et le suivi de leur activité afin de booster leur CA, améliorer leurs marges et optimiser leurs résultats.
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