Comment gérer les relations partenariales difficiles (+Exemples)

Dans le monde des affaires, les relations partenariales contractuelles jouent un rôle crucial. Cependant, toutes les relations ne sont pas fluides et harmonieuses.

Parfois, des désaccords surviennent, des tensions montent, et la gestion de ces relations devient difficile, surtout lorsque ces partenariats ne peuvent pas être remis en question. 

Nous verrons dans cet article, quelques astuces pour gérer ces situations délicates.

Comment peut-on définir les relations partenariales en gestion de projet ?

Les relations partenariales en gestion de projet font référence à des liens étroits et collaboratifs établis entre différentes parties prenantes impliquées dans les différentes phases de gestion de projet.

Cela comprend généralement les clients, les fournisseurs, les sous-traitants, les experts techniques et d'autres parties prenantes clés.

Ces relations partenariales se caractérisent par des interactions basées sur la confiance, la coopération et l'engagement mutuel, visant à atteindre les objectifs communs du projet de manière efficace et efficiente.

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Quels sont les défis des relations partenariales en gestion de projet ?

Les relations partenariales en gestion de projet sont souvent confrontées à plusieurs défis :

1) Alignement des Pratiques

Il peut être difficile d'assurer un alignement efficace des méthodes de travail, des attentes et des objectifs entre les parties impliquées. 

Lorsque les partenaires n'ont pas les mêmes pratiques, cela peut créer des tensions et des conflits, ce qui rend la gestion du projet plus complexe.

2) Incompatibilité de la Relation Partenariale

Les personnalités, les cultures d'entreprise et les styles de communication peuvent varier considérablement entre les partenaires, ce qui peut conduire à des incompatibilités. Cela peut s'avérer particulièrement difficile lorsqu'il s'agit de gérer un projet complexe.

Dans les situations où le partenariat ne peut pas être remis en question, cela crée un défi supplémentaire pour la gestion du projet.

3) Multiplicité des Interlocuteurs

Avoir trop de parties prenantes impliquées dans un projet peut rendre difficile l'obtention de décisions et de validations, surtout si personne ne veut assumer la responsabilité de la prise de décisions. Cela peut retarder l'avancement du projet.

4) Engagement long-termiste avec un partenaire difficile

Si des projets futurs sont prévus avec le même partenaire avec lequel la relation est difficile, cela peut créer un stress supplémentaire et rendre plus difficile l'optimisation des processus de travail.

Face à une relation difficile, une stratégie de gestion des engagements de partenaires peut aider à atténuer les tensions, à gérer le stress et à optimiser les processus de travail pour l'ensemble des projets futurs prévus avec le partenaire concerné.

5) Prise de décision

Lorsqu'il y a une réticence à prendre des décisions, cela peut créer un blocage dans la progression du projet.

Un processus de prise de décision clair et des rôles bien définis peuvent aider à atténuer ce problème.

Quelles astuces pour gérer des relations partenariales difficiles ?

Gérer des relations partenariales difficiles peut être un défi, mais voici quelques astuces qui pourraient aider :

1) Communication

La communication efficace est l'élément fondamental pour résoudre et atténuer les problèmes dans toute relation partenariale, particulièrement lorsque le partenariat est difficile.

Une communication ouverte et transparente peut aider à identifier les problèmes, à clarifier les malentendus et à travailler ensemble pour trouver des solutions.

1.1) Clarté et la précision

Exprimer vos préoccupations et vos attentes de manière claire et précise est crucial. Cela signifie que vous devez non seulement articuler vos propres points de vue, mais aussi faire preuve de transparence quant aux problèmes et défis que vous rencontrez. 

Evitez le jargon et les termes techniques qui pourraient prêter à confusion. Votre but est de vous faire comprendre et de veiller à ce que votre partenaire comprenne exactement ce que vous voulez dire.

1.2) Ecoute active

Une communication efficace ne se limite pas à parler ; elle nécessite également une écoute active. Cela signifie non seulement entendre les mots de votre partenaire, mais aussi comprendre le message qu'il cherche à transmettre.

Posez des questions pour clarifier les points qui ne sont pas clairs, répondez de manière appropriée pour montrer que vous avez compris, et accordez à votre partenaire toute votre attention lorsque vous discutez des questions importantes.

1.3) Respect et empathie

La communication ne doit pas être unilatérale. Il est important de respecter le point de vue de votre partenaire, même si vous n'êtes pas d'accord avec lui.

L'empathie joue également un rôle clé : essayez de vous mettre à la place de votre partenaire et de comprendre ses préoccupations. Cela peut aider à créer un environnement de discussion plus positif et productif.

1.4) Régularité

La communication ne doit pas être réservée aux moments de crise. Au contraire, une communication régulière peut aider à prévenir les problèmes avant qu'ils ne surviennent, à établir la confiance et à renforcer la relation partenariale.

Planifiez des réunions régulières ou des points de contrôle pour discuter des progrès, des problèmes potentiels et des préoccupations de chacun.

Une communication efficace est une compétence essentielle pour gérer les relations partenariales contractuelles difficiles.

Vous pouvez contribuer à atténuer les tensions, à résoudre les problèmes et à maintenir une relation saine et productive :

  • En exprimant vos préoccupations de manière claire et directe
  • En écoutant activement votre partenaire
  • En faisant preuve de respect et d'empathie
  • En communiquant régulièrement
Démarche de résolution de problèmes
La démarche de résolution de problème

2) Négociation et compromis

La négociation et le compromis sont souvent la clé pour dénouer des situations conflictuelles dans une relation contractuelle.

Concrètement, cela signifie rechercher activement des solutions mutuellement bénéfiques lorsque des désaccords surviennent.

Voici comment approfondir ces 2 aspects cruciaux : 

2.1) Compréhension des besoins et des attentes

La première étape d'une négociation réussie consiste à comprendre les besoins et les attentes de votre partenaire. Cela implique une bonne dose d'écoute active et d'empathie.

Il est important de poser des questions pertinentes pour découvrir ce que votre partenaire valorise réellement et quelles sont ses préoccupations.

La compréhension mutuelle est un préalable à tout compromis constructif.

2.2) Flexibilité et concessions

La négociation n'est pas un jeu à somme nulle, où l'une des parties gagne tout et l'autre perd tout.

Au contraire, une négociation réussie implique souvent des concessions de part et d'autre. C'est là qu'intervient la flexibilité.

Être disposé à faire des concessions sur certains points peut permettre d'arriver à un accord qui bénéficie à tous.

Cependant, il est également important de connaître ses propres limites et de ne pas faire de concessions qui pourraient nuire à vos intérêts à long terme.

2.3) Recherche de solutions gagnant-gagnant

Le but ultime de la négociation et du compromis est de trouver des solutions qui profitent à toutes les parties concernées.

Cela nécessite souvent de faire preuve de créativité et de trouver de nouvelles façons de répondre aux besoins de tous les partenaires.

Parfois, cela peut signifier repenser complètement la façon dont vous travaillez ensemble.

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2.4) Documentation des accords

Une fois qu'un accord a été trouvé, il est essentiel de le documenter.

Cela garantit que toutes les parties sont sur la même longueur d'onde et aide à éviter les malentendus futurs.

Il peut s'agir d'une modification formelle du contrat ou d'un simple échange de courriels confirmant les points convenus.

Documenter les accords ne se limite pas à la rédaction et à la signature du contrat initial. Elle doit être un processus continu tout au long de la durée du contrat

En somme, la négociation et le compromis sont des outils essentiels pour gérer les relations partenariales contractuelles difficiles.

Vous pouvez transformer des conflits potentiels en opportunités de collaboration renforcée :

  • En comprenant les besoins de votre partenaire
  • En faisant preuve de flexibilité
  • En cherchant des solutions mutuellement bénéfiques
  • En documentant les accords

3) Clarification des termes du contrat

Les termes du contrat servent de référence commune pour toutes les parties impliquées dans une relation partenariale contractuelle.

Dans ce contexte, un contrat SLA (Service Level Agreement) offre un cadre qui définit clairement les attentes, favorise la transparence et la confiance, tout en servant de référence pour la résolution des conflits et l'amélioration continue.

Cependant, les malentendus ou les interprétations divergentes de ces termes peuvent souvent être à l'origine de problèmes.

Voici comment la clarification des termes du contrat peut aider à résoudre ces difficultés :

3.1) Revue du contrat ensemble

La première étape de ce processus consiste à revoir le contrat ensemble

Cela permet à toutes les parties d'avoir une vue d'ensemble du contrat et d'identifier les domaines potentiels de désaccord ou de confusion.

Lors de cette revue, chaque partie peut exprimer son interprétation des termes et des clauses, ce qui peut aider à identifier les zones de malentendu.

3.2) Clarification des termes et conditions

Une fois les domaines potentiellement problématiques identifiés, il est important de clarifier les termes et conditions spécifiques du contrat.

Cela peut impliquer de définir des termes spécifiques, d'expliquer des clauses complexes ou d'expliquer l'intention derrière certaines dispositions.

Cette clarification peut aider à éliminer les ambiguïtés et à assurer une compréhension commune.

3.3) Réaffirmation des obligations et attentes contractuelles

Il est également essentiel de réaffirmer les obligations et les attentes contractuelles de chaque partie.

Cela comprend la discussion sur les responsabilités de chaque partie, les délais, les critères de performance et autres exigences contractuelles.

En ayant une discussion ouverte à ce sujet, chaque partie peut avoir une meilleure compréhension de ce qui est attendu et peut travailler de manière plus efficace pour respecter ces attentes.

3.4) Amendements contractuels si nécessaire

Si, au cours de ce processus, il apparaît que certains termes du contrat sont inadéquats, injustes ou obsolètes, il peut être nécessaire de modifier le contrat.

Cela devrait être fait d'un commun accord et toutes les modifications devraient être clairement documentées pour éviter tout malentendu futur.

En résumé, la clarification des termes du contrat est un outil essentiel pour gérer les relations partenariales contractuelles difficiles.

Vous pouvez vous assurer que toutes les parties ont une compréhension claire et partagée du contrat :

  • En révisant le contrat ensemble
  • En clarifiant les termes et conditions
  • En réaffirmant les obligations et attentes contractuelles
  • En modifiant le contrat si nécessaire

Ceci peut contribuer à éviter les conflits et à faciliter une collaboration plus efficace.

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4) Recours à la médiation ou à l'arbitrage 

Lorsque les désaccords persistent malgré des efforts de communication et de négociation, la médiation ou l'arbitrage peuvent s'avérer être des outils utiles pour résoudre les différends.

Ces méthodes apportent une perspective neutre et peuvent aider à faciliter un dialogue productif entre les parties.

Voyons comment ces processus fonctionnent :

4.1) Médiation

La médiation implique un tiers neutre, le médiateur, qui facilite la communication entre les parties en désaccord.

Le médiateur n'impose pas de solution, mais aide les parties à comprendre les points de vue de chacun et à explorer des options de résolution des différends.

Le processus de médiation est généralement informel, flexible et axé sur la recherche d'un accord mutuellement satisfaisant.

Exemple :

Si un désaccord survient sur la livraison tardive d'un service dans un partenariat, le médiateur peut aider les deux parties à exprimer leurs préoccupations et à comprendre l'impact de la situation sur l'autre.

Ensuite, le médiateur peut aider à élaborer des solutions possibles, comme une modification du calendrier de livraison, une compensation pour le retard, etc.

4.2) Arbitrage

L'arbitrage, en revanche, est un processus plus formel. Comme la médiation, l'arbitrage implique un tiers neutre, l'arbitre, mais ce dernier a le pouvoir de prendre une décision qui est généralement contraignante pour les parties.

L'arbitrage est souvent utilisé lorsque les parties ne peuvent pas parvenir à un accord par elles-mêmes et ont besoin d'une décision finale pour résoudre le conflit.

Exemple :

Prenons le même exemple de désaccord sur une livraison tardive dans un partenariat. Si les parties ne parviennent pas à un accord par le biais de la médiation, elles peuvent décider de soumettre le problème à l'arbitrage.

L'arbitre examinera les faits, écoutera les arguments de chaque partie, et rendra une décision finale sur la manière de résoudre le problème.

En somme, la médiation et l'arbitrage sont 2 outils efficaces pour gérer les relations partenariales contractuelles difficiles. 

Chacun a ses avantages et inconvénients, et le choix de l'un ou de l'autre dépendra des spécificités du différend et de la volonté des parties de trouver une solution.

5) Patience et résilience

Naviguer à travers une relation partenariale contractuelle difficile peut être un défi de taille qui nécessite une patience et une résilience.

Dans un contexte d'affaires, ces deux qualités peuvent avoir un impact significatif sur le maintien et le succès des partenariats.

Voici comment et pourquoi il est important de les cultiver :

5.1) Patience : Vertu essentielle

La patience est la capacité de tolérer les délais, les obstacles et les frustrations sans se laisser emporter par l'irritation ou l'angoisse.

Dans le cadre des relations partenariales contractuelles, être patient peut signifier attendre que l'autre partie réponde, tolérer des erreurs ou des retards, ou comprendre que les changements et les améliorations peuvent prendre du temps.

Exemple :

Supposons que votre partenaire ait du mal à livrer certains services à temps en raison de difficultés internes. Il peut être tentant de céder à la frustration et de mettre fin au partenariat.

Cependant, avec de la patience, vous pouvez donner à votre partenaire le temps nécessaire pour résoudre ses problèmes internes, ce qui peut finalement conduire à une amélioration de la situation.

5.2) Résilience : Face à l'adversité

La résilience, en revanche, qui est l'un des principes fondamentaux de la gestion de projet de la version 7 du PMBOK®, est la capacité à rebondir face à l'adversité, aux changements, à l'échec ou au stress.

C'est une compétence cruciale dans le monde des affaires, où les défis et les revers sont monnaie courante.

Dans une relation partenariale difficile, la résilience peut signifier la capacité à surmonter les désaccords, à s'adapter aux changements dans le partenariat, et à persévérer même lorsque les choses sont difficiles.

Exemple :

Prenons l'exemple d'un contrat qui a été renégocié en raison d'un désaccord majeur.

Bien que cela puisse être une expérience stressante, une attitude résiliente peut vous aider à surmonter ce défi, à apprendre de l'expérience et à renforcer la relation avec votre partenaire.

5.3) Gestion des hauts et des bas

Il est important de comprendre que toutes les relations partenariales auront inévitablement des hauts et des bas. Même les partenariats les plus réussis peuvent rencontrer des problèmes.

Lorsque vous faites face à ces défis, souvenez-vous que la patience et la résilience peuvent être vos meilleurs atouts.

Avec le temps, l'effort et une communication ouverte, il est tout à fait possible de surmonter ces difficultés et de renforcer votre relation partenariale.

En fin de compte, la patience et la résilience ne sont pas seulement des compétences pour gérer les difficultés, elles sont aussi essentielles pour construire et maintenir des relations partenariales solides et durables.

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6) Prévention des conflits

La prévention des conflits représente une approche proactive pour minimiser les difficultés dans les relations partenariales contractuelles.

Cette stratégie s'articule autour de l'établissement d'attentes claires, d'une communication ouverte et régulière, ainsi que de la résolution rapide des désaccords mineurs.

Développons ces différents aspects :

6.1) Établissement des attentes

Une étape cruciale pour éviter les conflits futurs consiste à définir des attentes claires dans l'accord de partenariat dès le début de la relation contractuelle.

Cela signifie que toutes les parties impliquées doivent comprendre leurs rôles, responsabilités et obligations selon le contrat.

De plus, il est essentiel que tous les partenaires aient une compréhension commune des objectifs du partenariat et de la manière dont le succès sera mesuré.

Par exemple, si vous travaillez avec un partenaire de fabrication, il est important de définir clairement des éléments tels que les délais de production, les normes de qualité, et les conditions de livraison.

6.2) Communication ouverte et régulière

La communication est un élément essentiel de toute relation réussie.

Dans une relation partenariale, une communication ouverte et régulière peut permettre d'identifier et de résoudre les problèmes avant qu'ils ne dégénèrent en conflits majeurs.

Cela peut impliquer des réunions régulières pour faire le point sur le partenariat, des mises à jour régulières sur les progrès ou les défis, et une volonté d'écouter et de répondre aux préoccupations de l'autre partie.

Guide pratique conduite réunion

6.3) Résolution rapide des désaccords

Même avec les meilleures intentions et les plus grands efforts, des désaccords peuvent survenir. Ce qui compte, c'est la manière dont ces désaccords sont gérés. Il est essentiel de recadrer le projet à la moindre dérive pour éviter l'escalade des tensions.

Aborder rapidement et directement les problèmes lorsqu'ils surviennent peut empêcher qu'ils ne s'aggravent et ne nuisent à la relation.

Par exemple, si un désaccord survient au sujet d'une livraison tardive, plutôt que de laisser la frustration s'accumuler, il peut être préférable d'aborder le problème directement avec votre partenaire pour trouver une solution.

En résumé, la prévention des conflits est une approche essentielle pour maintenir des relations partenariales saines et productives.

En établissant des attentes claires, en communicant ouvertement et régulièrement, et en résolvant rapidement les désaccords, il est possible de minimiser les conflits et de maintenir un partenariat solide et fructueux.

Conclusion

Gérer les relations partenariales contractuelles peut s'avérer un défi de taille. Cela est d'autant plus vrai lorsqu'il s'agit de relations difficiles ou compliquées, où le potentiel de désaccords, de malentendus et de conflits est élevé.

Pourtant, malgré les défis, il est tout à fait possible de maintenir une relation partenariale solide et bénéfique, même dans les situations les plus difficiles.

La clé de la gestion de ces relations repose sur plusieurs principes fondamentaux :

  • Communication ouverte 
  • Négociation et compromis 
  • Compréhension des termes du contrat 
  • Recours à la médiation ou à l'arbitrage

En somme, bien que la gestion des relations partenariales contractuelles difficiles puisse être une tâche ardue, ce n'est pas une tâche impossible.

Avec les outils et les stratégies appropriés, il est possible de naviguer dans ces eaux tumultueuses et de maintenir une relation partenariale qui soit à la fois solide et mutuellement bénéfique.

Bien qu'il puisse y avoir des tempêtes en cours de route, avec patience, résilience et détermination, il est possible d'atteindre des eaux plus calmes et plus productives.

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Stéphane Jeanneteau

A propos de l'auteur

Stéphane est un directeur de projet/programme chevronné qui a travaillé pour des clients de renom. Fort de son expérience, il a su piloter de grands projets de transformation IT pour des entreprises du secteur du retail ou de l'assurance.
Certifié Prince2, Scrum PSM & PSPO, AgilPM, ITIL et Lean Management, Stéphane possède une expertise solide et diversifiée dans la gestion de projets complexes. Depuis 6 ans, il a créé sa propre entreprise et offre ses services pour accompagner les entreprises dans leurs projets de transformation.
En plus de son travail auprès des entreprises, Stéphane accompagne également des étudiants en école de commerce sur leurs projets digitaux et partage généreusement son expérience sur des blogs.
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